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                XTools超兔:谈“KPI”色变?销售产能提升仍需“标准化”

                  管理者常常认为,必须要?#24184;?#20123;东西来衡量、评估工作,实现“科学管理?#20445;琄PI成为一大标准。

                  “绩效管理”这个概念是在 20 世纪 70
                年代后期,由美国管理学家奥布里·丹尼尔斯提出的。KPI的历史地位一直很高。直到2007年1月,索尼前常务理事、机器人研发负责人土井利忠的一篇《绩效主义毁了索尼》强烈抨击了KPI,之后的“KPI主义则被列为嘲讽用词。

                  KPI与工资挂?#24120;?#26080;疑成为职场人的焦虑之源。过低的绩效考核指标不能带动销售业绩和员工自身的提升,会让考核指标变成一纸空文;而过高的指标同样也是不合?#23454;摹?/p>

                  第一步,“去KPI”。


                  绩效目标转移:从利润到用户。

                  随着互联网公司“去KPI”的成功,一种新的绩效考核制度开始被推崇——OKR。

                  准确而言,OKR并不是一种绩效考核制度,而是一种目标管理方法。OKR的思路源自德鲁克的目标管理。它是德鲁克所发明的最重要、最有影响的概念之一,并已成为当代管理体系的重要组成部分。作为德鲁克忠诚信徒,英特尔公司的总裁安迪·格拉夫发明并推行了OKR。在谷歌成立不到一年的时间,谷歌的董事、投资者约翰·都尔(John-Doerr)把这套流程带给?#26031;?#27468;,并一直沿用至今。

                  无论是 Facebook 、亚马逊还是中国的 BAT
                ,无一不是强绩效?#25512;?#19994;,所不同的是,它们的绩效目标不再以利润为核心,而是以用户为核心展开:用户的数量、留存率、活跃度、获客成本及客单价等等。

                XTools超兔:谈“KPI”色变?销售产能提升仍需“标准化”

                  OKR符合德鲁克一直崇尚的人本主义哲学观:企业应该从人的角度来认识企业,人的因素应重于利润的因素。正如他说言:“企业的宗旨只?#24184;?#31181;恰当的定义,那就是创造顾客”。

                  第二步,客户接触点管理。


                  借助XTools超兔 CRM标准化跟单动作序列。

                  创造客户的过程其实就是让客户满意的过程,销售跟单从陌生接触开始,到最终的成交,企业要让客户满意必须兼顾每一个?#26041;冢?#24418;成?#20302;?#21270;的客户满意度管理。

                  移动互联网时代,客户接触点的产生更早,接触点范围也更广:企业线上线下、不同渠道的品牌宣传、产品推介,?#32422;?#23448;方网站等都是客户接触点。这都是企业需要重视的。

                XTools超兔:谈“KPI”色变?销售产能提升仍需“标准化”

                  如何做客户接触点管理?除了完善市场工作以外,企业还需要通过优化销售与客户之间的接触点管理?#21019;?#36827;签约,需要严格的流程支持,工具、辅助支持,也需要赋能。企业可以借助XTools超兔
                CRM标准化跟单动作序列,它的“四大神器”为销售提供了?#35789;?#36319;单打法:

                  1)客户雷达


                  客户雷达功能实现客户背景的收集:支持手机号码一键触达,查QQ、微信、支付宝;一键查询工商信息,判定公司信息的真实性,了解公司概况、产品服务、市场分析、财务;百度查了解客户舆情信息、新闻资讯等更多的对外公开信息。

                  2)价值标定


                  三一客价值标定,客户的动机和预期的判断。定性(有价值、无价值、不确定)、定级(大单、正常、小单)、定量(预计签约日期、预计签约金额),?#32422;?#20851;键节点的标记,用快目标点一点就能实现。

                XTools超兔:谈“KPI”色变?销售产能提升仍需“标准化”

                  3)业务特征


                  业务特征,碰?#37096;?#25143;需求,传递解决问题的价值。由于各个?#24184;?#30340;目标群体定位与业务模式有所不同,快目标?#24066;?#25903;持自定义设置,老板或管理层根据?#24184;擔?#31934;准定义客户与业务相关的各项特征来编辑字段,提供销售与客户价值对接的可能。

                  4)下步事务

                  通过内容根据客户反馈,设定下一步的时间和目标,形成?#35789;?#36319;单

                  实?#26159;?#20917;中,销售只能大概预估后续跟单的动作与时间。快目标的下步事务支持用模糊概念的设置,时间上,可以选择为今天稍后、今晚、明天、本周内、?#36718;堋?#19979;月。跟踪计划可以选定为保持联络、增进关系、培养需求、挖掘机会、打击竞品、签约回款、普通问候等等。

                  第三步,销售跟单动作序列优化。


                  管理者可?#22278;?#32771;快目标“宏观KPI”、“人?#34987;?#24635;”数据做跟单效?#23454;?#32508;?#25103;?#26512;,在此基础上完成销售跟单动作序列的优化。

                  一、以客户为核心的“宏观KPI”数据

                  1)转化率:看阶段新增客户,了解签约复购情况。

                  2)首次客单价:首次签约客单价平均?#30331;?#21183;。

                  3)跟单周期:首次签约客户跟单周期。

                  4)跟单次数:签约客户平均跟单次数趋势。

                XTools超兔:谈“KPI”色变?销售产能提升仍需“标准化”

                  从这四个关键数据的同比、环比变化趋势,管理层可以在整体上了解到:有没有提升管理效率?有没有激活过程?这是一?#25351;?#20026;科学的绩效目标参考数据。

                  二、人?#34987;?#24635;:员工综合能力的全面分析

                  快目标通过对销售跟单全过程的管理,?#20302;?#33258;动完成客观事实的数据分析与统计。人?#34987;?#24635;数据,包含了:

                  1)销售:签约额、回款额;

                  2)行动:电话量、短信量、通话时长,直观感受员工打单情况;

                  3)新价值:新机会、新项目的预计金额;

                  4)目标:新增客户、成功客户、失败客户量对应金额?#24149;?#24635;。

                XTools超兔:谈“KPI”色变?销售产能提升仍需“标准化”

                  从综合的指标完成情况,管理层能够看出每一位销售?#24149;?#26415;?#35760;傘?#19994;务能力的整体水平,又能在跟单细节上做出区分。例如,有的销售的“行动”数据很高,为“目标”数据的完成情况并不理想,针对这类“劳模”销售,管理层就需要对销售跟单动作序列做优化:可能这类销售的行动力很强,而疏于思考与客户的价值对接。

                  想要深究原因,快目标全通采集固?#22885;家簟?#25163;机?#23478;簟?#30701;信、?#22987;?#33258;动采集,微信、QQ?#20302;?#35760;?#23478;?#33021;进?#20302;常约?#26356;多跟单细节的记录,可以帮助管理层与销售复?#35848;?#21333;全过程。

                  总结

                  总之,从征集客户背景情报到了解客户需求,再到进一步直击用户痛点,最后设置待办事务,这正是精英销售善用的打单手段,而XTools超兔
                CRM四大神器形成?#35789;?#36319;单,标准化的流水线作业能够最大化销售产能。

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