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                XTools:新销售——“慢思考”与“快行动”

                  人之所以牛逼,有的时候不是做了多么牛逼的事情,而是把最基础的事情做到?#24605;?#33268;。特别是销售这个岗位,日常工作都差不多,每天都是很枯燥的重复工作。相比较?#32423;?#22238;款的时候所带来喜悦,销售更经常遇到客户的刁难、团队的不给力、上司的苛责,以及业绩考核的压力。

                  因此,销售人要给自己强大的信念,每一位销售都值得被尊重。

                  忙,不等于高绩效。

                  毫无疑问,销售很忙。忙于联络、推进、做促签……这些属于销售的主动行为。

                  但还有一部分行为是被动的,例如客户电话、微信、邮件、QQ的主动来访,这部分时间是销售无法预估和控制的,有可能客户电话进来就要半个小时,微信一聊就是半天。

                  由于经常面对突发事件的被动处理,所以销售时间是碎片化的,80%的销售很容易陷入忙忙碌碌的状态。但是忙并不代表结果,你的忙碌是否有意义?业绩会?#24471;?#19968;?#23567;?/p>

                  每个销售都应该避免用行动的勤劳来掩盖思维的惰性,新销售要学会“慢思考”与“快行动”。

                  授之以鱼,不如授之以渔

                  中国古语有云:“授人以鱼不如授人以渔?#20445;?#24847;思是想永远有鱼吃,就要学会钓鱼的方法,喻指扶?#37117;?#22256;重要的不是直接给物质,而是教以方法或信念。

                  管理的本质是管人,其实也是处理企业与员工之间的授予关系。

                  管理学有个“八鱼”理念,讲的是企业要?#28216;?#36136;、方法、欲望、快乐、智慧、机遇、赞誉、觉悟八个层面激发员工,由浅入深,层层递进:

                  (1) 授人以鱼:给员工养家糊口的报酬。

                  (2) 授人以渔:教会员工做事情的思路和方法。

                  (3) 授人以欲:激发员工上进的欲望,让员工树立自己的目标。

                  (4) 授人以娱:把快乐带到工作中,让员工获得幸福。

                  (5) 授人以愚:训练团队扎实、稳重,大智若愚,不可走捷径和投机取巧。

                  (6) 授人以遇:给予、创造团队成长、学习、发展的机遇,成就人生。

                  (7) 授人以誉:帮助团队成?#34987;?#24471;精神层面的赞誉,为成为更有价值的人而战,光宗耀祖。

                  (8) 授人以宇:上升到灵魂层次,顿悟宇宙运行智慧,乐享不惑人生。

                  相信员工能力的提升,最终会回馈到企业,实?#21046;?#19994;盈利的增长。

                  企业该如何落地“八鱼”理念?巧用CRM工具可以让事情简单很多。XTools提供的销售管理武器,我?#24378;?#20197;称之为“渔具?#20445;?#19979;面具体来看?#30784;?/p>

                  落地“八鱼”理念,XTools提供“渔具”

                  “开闸?#38431;恪保?#39640;效获客工具

                  客户从哪儿来?很多企业都不是只靠市场部来分配线索,投放广告的成本有限,不如激发销售团队自主获客,XTools
                CRM提供了在朋友圈、网站、邮箱的获客工具。

                  集客:H5+电子表单。

                  如今,新?#25945;?#33719;客已经成为流行,可以让销售充分利用微信朋友圈、微信好友,QQ好友,QQ空间的人脉资源获客。

                  XToolS集客,简单来讲就是H5获客。它的不同之处在于,能为每个销售人员生成独立分享链接,这样每个销售传播的人脉获客都直接归属自己,能够激发销售员的能动性,H5获取的线索还可以直接进入CRM。

                  网客:HTML+表单。

                  XToolsCRM还支持对官网、邮件线索做挖掘,HTML+表单?#38382;?#30340;网客功能,是通过官网的信息采集,直接提取到CRM系统中,能最大限度的挖掘官网的资源价值。

                  “蓄水养鱼?#20445;?#26085;常客户运营

                  大多数销售忙的时候忙,闲的时候闲,XTools认为应该?#27599;?#23398;的理念把闲的时间更科学的规划起来。XTools提出了3+3+1+1销售时间规划,结合跟单周期,销售8小时工作时间的安排应该考虑?#36924;?#30340;、下期的和远期的客户运营。

                  3+3+1+1时间规划

                  三小时:促签、催款。

                  三小时:跟单转化。

                  一小时:需求培养。

                  一小时:自修提升。

                  ?#36924;?#20419;签

                  首先,3小时的促签和催款。这可以为销售带来实实在在的签约客户,也是销售业绩最容易达成的部分。同时,及时收回现金账,是企业现金流稳健运转的保障。

                  很多销售不用提醒,每天花在这类客户身上的时间都不止3个小时。但实际上如果每天做6到7小时,到后期很容易就没有客户可跟,这是销售应该思考的。

                  目标池看账

                  XTools移动端应用「快目标APP」有自动客户池对客户做分类。本月要完成的业绩目标,会被加入到目标池的客户,成为销售每日跟单的重点。

                  快目标工作台位置的目标池中,可以清楚的看到超出计划回款日期的客户时间被标记为红,显示延迟回款的天数,时刻提醒着销售完成催款。

                  快目标的目标池设计,一眼看到账期,让销售快行动,从源头避免坏账、呆账产生。

                  下期储备

                  其次,3小时重点做跟单转化。销售成单很少有“一锤?#21191;?#21334;?#20445;?#20570;?#34892;?#27714;客户的推进是为下期做储?#31119;?#20197;便下个阶段进入目标。

                  上首屏及时推进

                  「快目标APP」的客池是将这类客户分类到上首屏客户。上首屏客户的选择较为灵活,用“三一客”(有无价值、大小单、预计签约金额/预计销量)标注过的大单客户需要重点维护的、预计在近期达成签约的、签?#23478;?#21521;非常大的客户都可以加入首屏,可以根据销售个人的跟单经验来判断是否将客户加入首屏,进入首屏的客户可以方便日常及时跟踪,避免疏忽。

                  “智能推荐”价值潜客

                  此外,「快目标APP」也是非常智能的。久未跟踪的潜在客户会被一个小小的“智能推荐”按钮挖出来,避免漏掉任何可能存在的价值客户。

                  微信跟单武器:小程序「虎客话术」

                  销售与客户双方不断增进了解、不断磨合是一个长期的过程,对于?#34892;?#27714;的客户,需要逐个细致跟。

                  如今,微信已经?#30001;?#27963;渗透到工作。很多销售拿到线索后,往往是从?#28216;?#20449;开始的。但是,加上微信好友后,很多销售就不知道怎么跟单了,发了个人名片与产品推介后,客户不回,继续发怕被拉黑,也不知道客户看没看,客户意向难以惴摩。

                  其实,销售完全可以用「虎客话术」自带的Hook(钩子)感知潜客行为,以此作为推进判断。用「虎客话术」编辑好产品推介发客户,客户一点,马上有消息通知,拥有?#27599;?#35760;录,潜客消息查?#35789;?#38271;、点击?#38382;?#28857;赞、留言、转发、转存等行为动作完全透明。发到微信群里,还能开创陌生客户。

                  远期培养

                  1小时培养需求客户。拿到线索后,验证客户的真实?#34892;?#21518;,就可以进入到快目标的需求培养池中。这是一个远期的目标培养过程,这类客户建议通过批量影响来实现。用快目标,销售在碎片化的时间就能完成这一规划。

                  短信、微信、QQ批量影响

                  快目标支持对客户做筛选,比如,你可以筛选出最近180天内未联系的客户,编辑好回访内容后,可以通过短信、微?#20598;癚Q做批量影响。快目标的批量影响工具简单方便,一键触达,包括:

                  ?#25490;?#37327;短?#29275;?#33258;动延时群发,模拟人工间隔,避免被当做垃圾短信;

                  ⑵批量微信和QQ:自动提取微信QQ号和手机?#29275;?#27604;手工快5倍。

                  快目标一次可以完成200个客户的批量影响,大大提高了销售的工作效率。

                  自修时间

                  1小时的自修提升。只要在完成了每日的客户运营后,销售才能真正回归到“慢思考”吧。快目标还为销售提供了一个自修提升提升的入口,让销售人员每天都能多学一点行业专业知识。

                  总结

                  销售肩负着企业盈利的重任。

                  管理学“八鱼”理念告诉我们,销售业绩的提升绝非一己之力,员工需要激发与赋能。

                  企业要发挥的作用,不能只是一味地?#21152;?#21592;工时间,反之,要让员工出绩效,就要让一线从忙碌中挣脱出来,去做更多的思考,关于如?#20301;?#23458;,关于如何做好日常的客户运营。

                  如何在快节奏的工作中放慢思考?XTools提供了基于销售的获客工具,以及帮助销售完成?#36924;凇?#19979;期、远期客户管理的规划:有「快目标APP」分类客户,科学分配销售8小时工作时间;有微信小程序「虎客话术」辅助销售微信跟单;有智能推荐系统挖价值潜客;有批量微信、QQ、短信培养需求客户……一切功能设计,只为销售高效打单。

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